新佰通信消费品和工业品那些事,建议品牌商们都读一读

2013年07月31日

 今天想和大家来聊一聊消费品和工业品的不同,在谈这个问题之前,我们首先要解释一下什么是品牌商、工业品和消费品。

 

 之所以想说这个话题是因为一个做业务朋友的经历的事情。他以前是卖木工机械的,主要与鬼佬们做业务,3年时间做到了部门经理,算是那一行的老业务了。后来攒了点钱,家里人建议他自己出来干点事,于是就在家附近的步行街租了个门面开了个服装店,做品牌服装。日日接触的都是些家长里短的,他都快疯了。本来业务上的一把好手,竟然换到卖服装就不行了。最后只好交给老婆打理,自己再重新去卖机械了。用他的话说:我只能卖大件了,小件的东西卖不了。听到这些我就想为什么,后来认真思索才觉得有必要讲一讲消费品和工业品之间的那些不同之处,提醒大家在跨行业换工作的时候多些慎重。

1、什么是品牌商

l 品牌商是指经营一个自由品牌商品的生产型企业,即我们通常说的厂家。

l 品牌商还可以是经营多个品牌且各品牌归同一实际控制人,比如我们都知道的宝洁。

l 品牌商还可以是卖场型品牌(服务类商标)所有者,比如国美、天虹等商场。

 

2、什么是消费品,什么是工业品

l 消费品是为最终消费个体所消耗,不用于再生产或其他商业用途的产品。

l 工业品是用来生产消费品或其他工业品的产品与服务,以及企业运作所需要的土地、房屋、机器设备和原材料。

 

   归纳到这了,我想大家都清楚了,通俗言之:消费品品牌商就是卖消费品的公司,工业品品牌商就是卖工业品的公司。我这篇文章的主题也就呼出来了:卖消费品的和卖工业品的公司有什么区别?然而这个话题似乎太广不太好把握,要深入的写出来估计得一本书才行。所以今天我在这里就只讲讲二者在销售方法上的差异,尽量避免泛泛而谈。

  

   销售面对的是购买,在将消费品、工业品在销售方法上的差异之前我们来说一说人们在购买消费品和工业品时的表现有什么不同。消费品这里以橙汁为例,工业品就拿刘总他们公司采购乐器零配件为例,来说一说在购买消费品和购买工业品的不同:

 

 

消费品购买行为分析:

1、购买决策迅速、购买周期短。一般是几分钟内决定买还是不买,今天买了明天还会买。

2、购买过程感性主导、不够理性。往往是导购员的一个推荐或者是看着包装漂亮就买了。

3、购买决策过程简单、自己决定了就买了。不需要参考亲朋好友的意见,自己就能全权做主。

4、购买数量少、金额很小。几块钱几十块的东西,买个1两个就成了,不会批量购买。

5、成交即买卖关系结束。付了钱拿了就走,钱货当面交接,一般不退货。

6、购买全过程不关注售后服务。买瓶橙汁,也没人会想到不好喝去换一篇或要求商店赔偿。

7、心理利益的关注强于功能利益。自己觉得想买就买了,钱不多也不当心好不好用买了不好用怎么办。

8、购买过程当场决定、随意并直接购买。选好物品直接付款,买什么不买什么很随意,不要货比三家。

9、买卖关系容易建立也容易接触、双方依赖性差。今天口渴了在楼下小超市买了,明天去市场买菜口渴了,就在那里买了。没有忠诚度。

 

工业品购买行为分析:

1、购买周期较长。这次买了这些乐器零配件,下次购买可能至少要过个大半年。

2、购买过程非常理性。买这些零配件是用于制造乐器成品的,大小规格、价格质量合不合适,要去工厂看过、多次洽谈才能决定买不买。

3、购买决策过程复杂,参与购买决策人数多。买这类工业品的时候,往往不能一个人做主的,要采购的话需要经过采购员经理质检等几个人共同商议决定。

4、购买数量多,金额大。这类工业品一般购买数量都比较多,金额也较大。

5、销售知识过程的一个时点。买了工业品之后,如果出现不良品或损坏的情况还要练习销售人员退换货或维修。

6、购买全过程对售后服务关注度较高。售后服务是决定是否最终购买工业品的一个重要因素。

7、功能利益的关注强于心理利益。买这类工艺品不能以个人好恶来决定,要根据产品的性价比功能质量等来决策。个人喜好不重要。

8、购买过程大部分以招标投标方式进行。如果是大工程,一般都需要进行招标。

9、买卖关系不易建立也不易解除,双方依赖性强。一般来说工业品采购与销售关系一旦建立,就能维持相当长的一段时间。

从消费者的购买行为来反推我们的销售行为该如何进行。无论是工业品还是消费品,都有自己相对成熟的套路和模式。

 

消费品和工业品不同的销售方法?

 

消费品面对的对象几乎是所有人,比如洗发水、比如饮料这些都是消费品。消费品产品技术含量不高,适用性广泛。因此在卖消费品的时候,厂家或品牌商就需要注意以下几点

1、渠道策略

消费品销售:消费品销售的渠道策略需要广建渠道,渠道越多越好,尽可能的接触到消费者,能做到无孔不入最好。以饮料为例,品牌商在渠道的选择上就有经销商、代理商、散货客户、商场客户、专卖店、企业客户等多种渠道。在区域上则基本没有地域限制,从一线城市的商超到偏远小镇的小卖部都可以见到它们的身影。

工业品销售:工业品销售的渠道策略相对来说比较谨慎,多数只有厂家直销和品牌代理两种方式。因为客户群体相对比较精准,不需要像消费品那样广撒网,精准销售最重要。 

 

2、产品促销

消费品促销:对于消费品来说,促销活动能很好的调动消费者的购买欲。因为人们在购买消费品的时候都是比较感性的,很容易做出购买决定。促销活动能在短时间内大幅提升产品销量创造业绩。

工业品促销:工业品原则上来说并不适合做促销,就算是做促销力度也不会很大,否则会亏本减少利润,买的人越多亏得越多。促销对工业品来说效果不明显。因为在采购工业品的时候,人们往往要经过数周甚至更长的时间考虑,价格只是决定购买后才起作用的因素。如果人们决定购买了,降价与否的影响便不大。

3、宣传

消费品:消费品的宣传的有效形式是渠道推进和投放。比如新品上市,可以给渠道商较低的供货价及返点回扣,并在各路媒体上投放一定时期的,效果是显而易见的。当然这些都是品牌商要做的。在消费品领域,产品的主要还是依靠品牌商对消费者的单向宣传,互动性较少,被动接收信息并产生购买的时候较多。

工业品:工业品的宣传主要靠口碑,靠朋友推荐。不会因为品牌商做了一些,人们就毫不假思索的买了。产品好不好,关键看疗效。用的人都说好了,买的人自然就多了。所以工业品的应该多开展一些互动性的活动。比如参加展会、比如专家论坛、比如拜访老客户等等,效果都是不错的。在工业品领域,消费者一般是现有需求然后才会寻找产品,属于主动购买。

4、网络

根据消费品和工业品的不同特征以及网络的特点,品牌商在开展网络的时候侧重点也不同。消费品适合做SNS,而工业品适合做搜索引擎(手段)。消费品适合做B2C平台,而工业品适合做B2B平台(平台)。和传统平台一样,在网络上,消费品也同样容易产生交易行为,而工业品的购买行为都比较谨慎。

 

讲了这么些,手指码字都麻了。看在我这么勤奋的面上,大家都来回帖聊聊自己的看法吧。当然最重要的是希望对某些朋友有点小作用,这就够了。也不枉我花了3个小时来写这篇文章了。

 

 

如果有乐意和我交流的朋友可以加我微信:1414771352 ,有朋自微信来不亦乐乎。

 

来源:东万博Manbetx官网
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阿里巴巴是由马云在1999年一手创立企业对企业的网上贸易市场平台。2003年5月,投资一亿元人民币建立淘宝网。2004年10月,阿里巴巴投资成立支付宝公司,面向中国电子商务市场推出基于中介的安全交易服务。2012年2月,阿里巴巴宣布,向旗下子公司上市公司提出私有化要约。

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